王志兵打響“十八子專賣店”第一炮

　　在四川省瀘州市，想要買刀，自然就會(huì)有人提起王志兵和他的十八子專賣店。盡管瀘州市各大超市都有十八子刀賣，但一些人還是愿意從大老遠(yuǎn)跑到瀘州市慈善路150號(hào)找到十八子專賣店，找到王志兵。

　　就是這家僅有20平方米，裝修并不豪華的十八子專賣店卻吸引了來(lái)自韓國(guó)、新西蘭、加拿大、香港一些愛刀、賞刀的顧客。在彼此交往的過(guò)程中，他們與王志兵、與這小小的十八子專賣店結(jié)下了深厚的友誼。幾年時(shí)間，王志兵和他的十八子專賣店在瀘州市家喻戶曉，這家小小專賣店充滿了一種神奇的色彩……

　　王志兵今年35歲，17歲他就自己出來(lái)做事了，什么樣的生意他都做過(guò)，有時(shí)候碰上好運(yùn)氣，一天能賺三兩千塊錢。運(yùn)氣不好的時(shí)候，幾個(gè)月都找不到合適的事情做。就這樣，一晃就過(guò)了8年，手頭上總算有了幾萬(wàn)元的積蓄。但他覺(jué)得生活和收入都很不穩(wěn)定，于是就在瀘州市的中心市場(chǎng)選了一間鋪位做起了日雜五金店。他從四川成都十八子代理商梁慶棠批發(fā)行購(gòu)進(jìn)十八子刀具回來(lái)銷售，開始認(rèn)識(shí)并接觸了十八子的產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)十八子產(chǎn)品不僅名字取得好，質(zhì)量也好，回頭客很多，廠家的售后服務(wù)非常周到。于是他開始搜集與十八子刀具一切有關(guān)的信息，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解相關(guān)的刀具制作知識(shí)。

　　刀與人們的生活息息相關(guān)，廚房每天都離不開它。人們雖然每天在用刀，但很多人對(duì)選刀、用刀、復(fù)磨方法等知識(shí)非常貧乏、對(duì)刀具品牌的也沒(méi)有形成觀念，聰明的王志兵認(rèn)為這是一個(gè)很好的商機(jī)。于是他做出了一個(gè)決定：將日雜五金店關(guān)閉，在一個(gè)臨街的地段租了一個(gè)20平方米的鋪面，他要開一家十八子專賣店，一心一意賣刀。王志兵身邊的朋友奉勸他，你耍幾下刀玩玩還是可以的，但專靠賣刀賺錢，只有傻瓜才會(huì)去做那樣的事情。但王志兵看準(zhǔn)了十八子，并滿腔熱情地投入到了十八子專賣店籌備工作中。99年的春天，十八子專賣店在瀘州市正式掛牌了。

　　刀是耐用商品，有些家庭可能5年、10年都不會(huì)換一把刀。王志兵的十八子專賣店初期的經(jīng)營(yíng)相當(dāng)?shù)牟豁樌�，新開張期間，確實(shí)吸引了一些顧客的光顧，他們對(duì)十八子刀具專賣店覺(jué)得蠻新鮮的。但看刀的人很多，買刀的人卻很少，開張最旺的一天營(yíng)業(yè)額還不足1000元。

　　這不得不令王志兵重新調(diào)整思路。如何獲取專賣店的客源呢？如何把真正用刀和買刀的用戶吸引過(guò)來(lái)，王志兵苦思冥想，最后在他的腦海里深刻地浮現(xiàn)了一個(gè)清晰的概念：特色與服務(wù)。

　　如何才能突顯十八子專賣店的特色呢？只有在“刀”上做文章，于是他多次到陽(yáng)江借鑒十八子廠家自營(yíng)專賣店的商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，并結(jié)合瀘州當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，迅速地對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并把國(guó)內(nèi)外一些知名品牌的小五金類產(chǎn)品全部集中到了自己的店里來(lái)，包括南韓“777”美容工具系列產(chǎn)品、“張小泉”剪刀系列產(chǎn)品，“王麻子”修甲系列產(chǎn)品，園林工具系列、工藝刀劍，這些產(chǎn)品作為輔助商品。一般進(jìn)入十八子專賣店的人，都不會(huì)空手出去，他們盡管不買刀，但也一定會(huì)買一個(gè)小指甲鉗、一個(gè)小剪刀或者其他的小商品。重要的是每一次進(jìn)來(lái)的人都會(huì)對(duì)這個(gè)僅有20平方米的小店留下深刻的印象。

　　經(jīng)過(guò)不斷地對(duì)專賣店商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，王志兵對(duì)經(jīng)營(yíng)十八子專賣店越來(lái)越有感覺(jué)了。“專業(yè)、精致、品位”的專賣店形象日漸建立來(lái)了。王志兵開始舒心地笑了，他所追求的理想中的十八子專賣店的特色就應(yīng)該是這樣的。然而，這些特色的變化和調(diào)整，王志兵整整花了三年多的時(shí)間。

　　王志兵主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，不斷地宣傳他的“十八子專賣店”。瀘州市所有的餐廳和酒店，連一些小飯館、大排檔、每個(gè)賣豬肉的檔口都留下了他的腳印，也留下了他那張印有“終身免費(fèi)修磨十八子刀具”瀘州市十八子專賣店的名片。他總會(huì)細(xì)心地觀察這些廚師們對(duì)專業(yè)廚刀的要求、使用習(xí)慣、用刀方法，詳細(xì)地記錄所拜訪人的個(gè)性特征以及用刀喜好，并留下了聯(lián)系的電話，一有空，王志兵就和這些人交流“刀經(jīng)”。從做刀的原材料、熱處理說(shuō)到如何選刀、用刀、磨刀，滔滔不絕，王志兵豐富的“刀經(jīng)”，贏得了很多人的信賴，只要是想賣刀的人都想找他當(dāng)參謀，認(rèn)為只有王志兵才是最專業(yè)的。每次遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見王志兵的身影，他們很自然地脫口而出“哦！十八子刀來(lái)啦”。王志兵非常珍惜每一次為顧客選刀的機(jī)會(huì)，他會(huì)根據(jù)每位不同顧客的要求有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品，并指導(dǎo)他們?nèi)绾问褂玫毒摺��?fù)磨刀具和保養(yǎng)刀具。每一位顧客都在購(gòu)買刀的過(guò)程中輕松地接受了王志兵一對(duì)一的服務(wù)。

　　如果客戶在使用過(guò)程中出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，王志兵又會(huì)非常及時(shí)地把新刀送過(guò)去，把舊刀拿回店中幫助顧客修復(fù)后再換回來(lái)。王志兵說(shuō)，服務(wù)要講究人性化，一定要把方便留給別人，把困難留給自己，這樣的服務(wù)才能深深地打動(dòng)顧客的心。瀘州市的十八子專賣店就是被王志兵這種真摯體貼的服務(wù)培育出來(lái)的。

　　當(dāng)一些人還在猶豫著是不是要開十八子專賣店的時(shí)候，王志兵卻收獲了十八子專賣店回報(bào)給他的成果，三年前，王志兵用經(jīng)營(yíng)十八子專賣店所獲得的利潤(rùn)在瀘州市人流最旺的臨街購(gòu)賣了價(jià)值100萬(wàn)元，面積100平方米的商鋪，但他沒(méi)有把十八子專賣店挪到這里來(lái)，他認(rèn)為，十八子專賣店要講究恒久性和專一性，換店址會(huì)影響顧客的忠誠(chéng)度。所以他現(xiàn)在把自己的商鋪?zhàn)饨o了別人，而他依然和他的妻子在原來(lái)這二十平方米的小店繼續(xù)為買十八子刀、用十八子刀的顧客服務(wù)。十年了，他依然不變的是對(duì)十八子的這份熱情與摯愛。

　　王志兵把十八子專賣店做“活”了，他把十八子的服務(wù)做“透”了，他把十八子刀剪做“神”了！   （本報(bào)記者  黃遠(yuǎn)清）