掌握電商營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 打好十八子電商之戰(zhàn)

   為提高電商專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)，5月下旬子木電商聘請(qǐng)來(lái)自美淘機(jī)構(gòu)

營(yíng)銷專家那木老師、一拍老師、魔布老師到公司上課。學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括電商購(gòu)買人群定位，視覺(jué)營(yíng)銷，以及數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)等，現(xiàn)摘登運(yùn)營(yíng)部幾位學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中的感悟。

運(yùn)營(yíng)部劉計(jì)歡

 聽(tīng)那木老師的課，使我們獲益良多，并且使我在廚師刀新店上的規(guī)劃，有了更為明確的想法。

 那木老師雖說(shuō)是直通車和鉆展的專家，但是他似乎什么都能懂:對(duì)所問(wèn)的問(wèn)題，基本上都給到點(diǎn)上去分析了，并且切切實(shí)實(shí)幫你去解決了。對(duì)于店鋪，在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，教你怎么去贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策略都已經(jīng)給出了你，剩下的，就看你怎么走了。

  這種店鋪診斷的思路非常清晰，特別在旗艦店分析上，說(shuō)的都是我們需要完善的地方，說(shuō)的都是我們應(yīng)該怎么跟對(duì)手打仗的策略。另外因?yàn)槲疫@半個(gè)月對(duì)于廚刀店的規(guī)劃，真的很需要一個(gè)“大師”出來(lái)指點(diǎn)迷津。所以培訓(xùn)那天，還是決定厚著臉皮讓老師進(jìn)店分析分析，即使知道店鋪需要優(yōu)化的地方還很多，雖然知道老師肯定會(huì)批得一無(wú)是處，但是覺(jué)得被老師批了一頓之后，并且指出了需要改善的地方，這種方式對(duì)于我來(lái)說(shuō)真的很受用。

  聽(tīng)那木老師的課，我接收到的信息有以下幾點(diǎn)：

   1．那木老師似乎一直在強(qiáng)調(diào)淘搶購(gòu)的事情，這個(gè)能計(jì)入搜索權(quán)重的無(wú)線端活動(dòng)，應(yīng)該也是目前我們薄弱的地方，在手機(jī)端的發(fā)力，是我們一直都想去做的事。特別知道了上淘搶購(gòu)的一些巧妙的方式，對(duì)手都是怎么做的。例如報(bào)淘搶購(gòu)的期間，應(yīng)該加大在無(wú)線端的一個(gè)購(gòu)買，讓小二看到手機(jī)端這款產(chǎn)品的潛力。因?yàn)閺N刀店還沒(méi)滿三個(gè)月，基本上任何活動(dòng)都是無(wú)法報(bào)的，但是前期的所有工作，都是為后面的工作服務(wù)的。所以這段時(shí)間，我會(huì)做好相關(guān)無(wú)線端的工作。報(bào)淘搶購(gòu)的產(chǎn)品必須是價(jià)格非常低的才行，結(jié)合我目前賣的廚刀，只有兩三款是符合這些條件。然后我會(huì)選定一款，這幾個(gè)月會(huì)加大在無(wú)線端的購(gòu)買比重，設(shè)置手機(jī)尊享價(jià)，或者手機(jī)購(gòu)買送贈(zèng)品等等。到時(shí)如果拿這款產(chǎn)品去報(bào)活動(dòng)，是較為容易上的。這個(gè)是我接收到的其中一個(gè)信息點(diǎn)。

   2. 那木老師說(shuō)的站外流量的事，這個(gè)是淘寶接下來(lái)的一個(gè)重點(diǎn)。推廣并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事，特別在定位人群時(shí)候，需要想得很多，有需求，才有市場(chǎng)。我接收到的點(diǎn)，是付費(fèi)推廣方面的心得。付費(fèi)推廣是必須的，但是怎么做好，真的是一家店成敗的關(guān)鍵。直通車怎么卡位？淘寶客怎么做才能取得更優(yōu)越的效果？鉆展需要帶給顧客什么？這些，是一個(gè)運(yùn)營(yíng)需要真正掌握的知識(shí)。我們應(yīng)該給多點(diǎn)時(shí)間去鉆研這些問(wèn)題，否則就形成了老師所說(shuō)的，推廣成本大于轉(zhuǎn)化成本的情況，這個(gè)是應(yīng)該注意的。

    3. 那木老師對(duì)于廚刀店的分析，我覺(jué)得是有一定道理的。首先是產(chǎn)品上的優(yōu)化，一定要從數(shù)據(jù)方面，去強(qiáng)調(diào)專業(yè)刀具的意義。其實(shí)我之前也有過(guò)這種想法，有時(shí)候我看到顧客跟我們客服的聊天記錄，我有時(shí)也會(huì)接客，有些顧客問(wèn)到的問(wèn)題都是較為專業(yè)的，例如可磨刃口的寬度是多少。那木老師說(shuō)，專業(yè)刀具店會(huì)更好玩的，另外給了我一些建議，像用實(shí)拍廚師照片，傳達(dá)顧客、廚師都推薦的信息。

    其實(shí)，除了老師給出的信息，我還有其他的一些想法，針對(duì)目前廚師刀的小眾化，其實(shí)可以通過(guò)延伸寬度去擴(kuò)大去搜索流量。用小工具，像SDF-3雕刻三件套、砧板等去打開(kāi)不一樣的人群。另外，我覺(jué)得未來(lái)最為重要的，是應(yīng)該去做好搭配這件事。針對(duì)目前“刀具套裝”這個(gè)大詞的搜索流量如此大，應(yīng)該要在這里發(fā)力一下，不能老是屈在小眾化上。做個(gè)專業(yè)刀具的套刀，是具有非常大的市場(chǎng)空間的。至少最快的是要有廚師刀的刀架，這個(gè)我建議盡快研發(fā)出來(lái)。我的意思其實(shí)就是，讓專業(yè)廚師刀不再局限于廚師這個(gè)小眾化的群體，把廚刀的性能展示給更多的購(gòu)刀用戶，讓更多的人接受，讓專業(yè)刀具，被更多的非專業(yè)人士接受，接受這種木柄簡(jiǎn)單的時(shí)尚風(fēng)格，是非常好玩的事。總而言之，不要因?yàn)槭菍�業(yè)刀具就限制在專業(yè)人群里面，應(yīng)該冒險(xiǎn)走出去嘗試不一樣的想法。

運(yùn)營(yíng)部 溫如春

  一、關(guān)于流量與成本的思考。

  1、天貓平臺(tái)流量入口：

（1）自然流量          （2）直通車               （3）鉆展

（4）淘寶客            （5）活動(dòng)                 （6）站外

    2、隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，流量成本越來(lái)越高，新客戶獲取成本也將會(huì)越來(lái)越高。由于刀具是耐消品，如果能找到一個(gè)好的切入點(diǎn)，做老客戶的二次營(yíng)銷（一般電商行業(yè)，新客戶獲取成本是老客戶的幾倍以上），那木老師也提過(guò)，我們十八子品牌在網(wǎng)上的口碑不錯(cuò)，做二次營(yíng)銷，成本估計(jì)比較低，做老客戶維護(hù)運(yùn)營(yíng)，也可以帶來(lái)很大的流量和很好的轉(zhuǎn)化。

3、流量成本盈虧臨界點(diǎn)：

    那木老師分享了流量成本的計(jì)算公式：

    流量成本=客單價(jià) X 轉(zhuǎn)化率 X 毛利率。

   其實(shí)這個(gè)計(jì)算公式，得出的結(jié)果，是店鋪流量成本的盈虧臨界點(diǎn)，即在店鋪客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率不變的情況下：

    當(dāng)平均點(diǎn)擊價(jià)格（CPC）低于盈虧臨界點(diǎn)，付費(fèi)推廣是可以實(shí)現(xiàn)盈利的。如果CPC低于臨界點(diǎn)，可以加大推廣力度，提升流量，提升整體盈利額。

    當(dāng)平均點(diǎn)擊價(jià)格（CPC）高于盈虧臨界點(diǎn)，付費(fèi)推廣是虧損的。付費(fèi)推廣前期測(cè)試調(diào)整階段，可以接受CPC高于盈虧臨界點(diǎn)。但是在推廣穩(wěn)定期，如果CPC長(zhǎng)時(shí)間高于盈虧臨界點(diǎn)，可以考慮暫停推廣（除非付費(fèi)推廣服務(wù)于其他運(yùn)營(yíng)目的，比如引流）。

二、關(guān)于單品突圍的思考。

     能區(qū)別產(chǎn)品的才是有效特征。

     個(gè)人感覺(jué)，目前刀具（菜刀）行業(yè)產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品特征都差不多，都是“鋒利”、“材質(zhì)”和“輕松下廚”。如何突出十八子產(chǎn)品的特有賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)突圍？那木老師給我們很好的建議——設(shè)計(jì)識(shí)別強(qiáng)的關(guān)鍵詞，如“出口德國(guó)”——痛打******。將目前在百度搜索指數(shù)高的國(guó)外知名刀具品牌與其相關(guān)的詞搜索出來(lái)，加以識(shí)別，找到一個(gè)突破口，這類品牌關(guān)鍵詞不僅能帶來(lái)成倍的流量，而且轉(zhuǎn)化率也能相應(yīng)提高。

運(yùn)營(yíng)部：王健

感謝公司請(qǐng)來(lái)電商牛人，給予我們一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，通過(guò)這次培訓(xùn)令我對(duì)人群定位，視覺(jué)營(yíng)銷，以及數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)有了更深的理解！

    一、視覺(jué)營(yíng)銷培訓(xùn)

    首先魔布老師使用一種與眾不同的介紹方式，使我們一下就能記住他的經(jīng)歷。

1.使用圖文并茂、數(shù)字更容易融入人的腦海中；

2.廣告類型分為品牌型以及賣貨型；

3.廣告需針對(duì)流量來(lái)源人群不同作對(duì)應(yīng)文案；

4.新客戶與老客戶活動(dòng)方案不同；

5.作為運(yùn)營(yíng)也需要將構(gòu)圖法更好地與美工溝通；

6.如何與視覺(jué)有效地溝通，達(dá)成共識(shí)創(chuàng)造合意廣告圖。

    學(xué)習(xí)心得：

    通過(guò)本次培訓(xùn)視覺(jué)營(yíng)銷、令我我對(duì)人群定位的理解有了更深一步的認(rèn)識(shí)，運(yùn)營(yíng)思路更多的是要從消費(fèi)者角度出發(fā)，從流量來(lái)源分析消費(fèi)者的內(nèi)心需求，制定令消費(fèi)者認(rèn)可的活動(dòng)方案，用圖片打消消費(fèi)者購(gòu)買前的疑慮。如何從一張圖片一步一步地優(yōu)化？從本次學(xué)習(xí)中想到直通車上優(yōu)化方向客分拆推廣計(jì)劃！針對(duì)不同關(guān)鍵詞作更細(xì)化的優(yōu)化方向，不同的關(guān)鍵詞代表著不同的人群定位，相應(yīng)的文案也就需要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者人群文案作出改變，讓主圖打消消費(fèi)者的疑慮。鉆展的推廣投放廣告圖展示更多的產(chǎn)品用于匹配更多流量來(lái)源；承接頁(yè)要吆喝品牌歷史文化，把最驕傲的一面告訴消費(fèi)者，提高他們對(duì)品牌的認(rèn)可！內(nèi)頁(yè)文案也需要對(duì)消費(fèi)的人群共同的消費(fèi)特征作出合理的邏輯詳情介紹，一步一步有邏輯地吸引消費(fèi)者。

    二、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)

    數(shù)據(jù)是樣非常有趣的，同時(shí)亦是枯燥無(wú)味的。鉆研數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)思路是“道”的提升�！靶g(shù)”雖是短期最有效的，卻又是最容易被復(fù)制、被淘汰的。而“道”卻有著只可意會(huì)，不可言傳，老師只能起到開(kāi)導(dǎo)的作用。鍛煉運(yùn)營(yíng)思路，一切的一切都可以用數(shù)據(jù)量化，提高工作效率，精準(zhǔn)地預(yù)估、拆解活動(dòng)數(shù)據(jù)目標(biāo)。從本課堂上學(xué)到：

1.利用數(shù)據(jù)工具預(yù)估整年銷售目標(biāo)；

2.使用各項(xiàng)指標(biāo)得出店鋪所在類目占比預(yù)估極限銷售目標(biāo)；

3.分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分類所在類目銷售占比；

4.使用以上方法診斷產(chǎn)品分類銷售方向；

5.如何規(guī)劃店鋪引流款，利潤(rùn)款 明星款；

6.篩選單品并打造爆款流程思路；

7.營(yíng)銷節(jié)奏怎么選擇時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品周期避免庫(kù)存積壓；

8.量化工作流程，制定工作計(jì)劃，使工作效率更高，在預(yù)期完成工作計(jì)劃。

    學(xué)習(xí)心得：

    雖在上一年已開(kāi)始嘗試數(shù)據(jù)分拆制定銷售目標(biāo)，但計(jì)算方法與一拍老師的計(jì)算方法有偏差，亦沒(méi)有做到那么詳細(xì)地分析、拆解。還需對(duì)大盤數(shù)據(jù)分析得出現(xiàn)店鋪現(xiàn)狀在類目占比情況，提升空間還有多少？該往哪個(gè)分類產(chǎn)品、關(guān)鍵詞、流量獲取渠道發(fā)展？通過(guò)數(shù)據(jù)分析可得出消費(fèi)人群興趣占比，結(jié)合魔布老師提到的視覺(jué)營(yíng)銷做精準(zhǔn)（的）人群定位。再通過(guò)量化數(shù)據(jù)可制定各項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃完成所需時(shí)間，活動(dòng)所需物品等等，一切都可計(jì)算。